日前，宝钢发布了2季度国内普碳产品期货价格调整方案，虽然一些人士认为调价幅度略低或略高于预期，但大多数人认为基本上在预期之内。我们认为，宝钢此次价格调整既反应了成本上升的现实，又反应其对市场需求的研判；既体现了其极力维护市场稳定的心态，又显现出其定价机制的缺陷，因此，无论是钢厂，还是贸易商，对宝钢的调价应予以正确理解，并做出合理决策。

价格上调幅度考量：矿石和合金成本变动幅度+期货与现货价差

本次宝钢调价，板卷普遍上调500~1100元/吨，管材上调100~300元/吨，多数产品上调600~800元/吨，此外，合金产品再上调0~800元/吨，多数在100~300元/吨之间。由于此次铁矿石谈判价格上涨65%或71%，预计现货市场价格在当前价格基础上难以进一步上涨，因此，对于几乎全部使用进口矿的宝钢来说，就铁矿石成本而言，自4月份起吨钢成本大约上升400元左右，上升幅度在历史上最大。如果考虑到1季度期货价格与市场价格之间的差距，以及其它原燃材料成本上涨等因素的影响，这个调价基本反应了其未来成本上涨的幅度。

我们认为，宝钢的调价幅度更多地参考了欧洲主流钢厂（安赛乐米塔尔、萨尔茨吉特等）价格在3月份基础上上涨15%的幅度，却大大低于日本钢厂（JFE和新日铁）价格上调的幅度（热轧200美元/吨，厚板300美元/吨）。鉴于此，我们认为，宝钢的调价幅度虽超过其成本上涨的幅度，但还是充分体现了宝钢维护市场稳定发展的战略考量。

为有利于后市的稳定发展，防止出现2005年因铁矿石大幅涨价（71.5%）而引起钢材价格大起大落的局面，对贸易商来说，由于春节以来已整体提价10%左右，因而在4月份之前绝对不能继续大幅度跟风提价，而是应当适度控制价格上涨的节奏和幅度；对钢厂而言，应该看到宝钢价格上调中的多重考量，在制定2季度价格时应合理反应成本上涨的空间。笔者认为，在未来的一个月里，如果厂商能够把钢材价格上涨的幅度控制在7%以下，今年国内钢材市场价格不一定会出现大起大落的局面。

品种差异考量：供需平衡度+市场竞争性

从整体上来讲，本次调价幅度在一定程度上超过了成本上涨幅度，反应了宝钢对国内2季度钢铁产品供需态势是基本平衡的研判，这也是市场上多数人士的看法。

从品种角度分析，部分产品调价幅度比我们预期的要低，这是基于宝钢一些新产线投产或市场竞争比较激烈的考虑，当然也可能有对市场需求增长估计不足的成分。

比如，宝钢正在开发一些替代进口的家电用钢产品，此外2号镀锌生产线改造后年产能增加5万吨，由于汽车行业难以消化，因此转向生产家电用钢，还有3号电镀锌生产线即将在11月投产，因此，从开拓市场的角度看，保持一定的竞争力是有必要的；

本次彩涂产品价格普遍上调500元，也是基于对市场竞争日趋激烈的考虑，宝钢的彩涂产量已有一定程度的减产，转产镀锌产品；

这次调价中，宝钢宽厚板调价幅度相对国外企业也不大，或许是出于4月底宝钢大方坯投产带来的价格竞争优势，同时也基于多国内市场供给的考量，预计2008年国内厚板产量有可能增加近900万吨，而去年四季度以来，宝钢厚板的出口明显减少；

本次调价幅度最大的冷轧产品，主要是基于2007年冷轧价格上涨幅度相对较小，因而导致部分民营单轧厂只有压产。据Mysteel监测，江浙一带的民营单轧厂开工率不到45%。另一方面，随着下游产品结构的调整，市场需求趋旺，故此调价幅度偏大还是比较合理的。

当然，从镀锡板的调价来看，也充分反应了市场竞争的状况。除宝钢外，亚洲主要一贯制生产厂中主要有新日铁、JFE、POSCO、台湾中钢、Tata能生产镀锡板，其它的都是单轧厂。由于需求旺盛，行业竞争激烈，宝钢调价幅度偏低主要还是维护其市场份额，同时有利于打压单轧厂和其它新进入者。

据此分析，从宝钢的调价看，其他厂商在调整价格时，一定要充分考虑自身品种的差异，以及产品质量、市场定位和市场竞争程度的不同，从而适度调整自己的产品价格。比如，对于宝钢没有涉及的2季度型材产品价格，据监测，2008年热轧H型钢产能将达到1000万吨左右，恐怕难以保持2007年出口的势头，因此预计今年国内市场压力将大大增加。所以，价格调整时就必须充分考虑到这一点，否则，一旦价格调整速度过快、幅度过大，将会加快激活产能的释放，对后期市场稳定埋下隐患。而对贸易商来说，镀锡板的提价幅度大于宝钢则是可取的。

宝钢定价模式的价值取向建议：多层次分类定价+客户关系战略

笔者认为，宝钢多年前就采取季度定价和战略用户的管理模式等，为中国钢材营销模式的创新与发展作出了不懈的努力，是一件非常值得肯定的事。

令人遗憾的是，中国整个市场营销环境不但没能取得较大的改善，而且变得更加复杂多变，特别是缺乏像日本那样的钢铁生产统计体系、营销统计体系、下游需求统计体系以及良好的沟通交流机制，以至于宝钢的季度定价在某种程度上难以科学合理。问题的关键是，宝钢的季度定价已经受到全球大钢厂和贸易商的普遍关注，因此，一旦宝钢定价不合理，对市场造成的负面影响就更大，特别是如果这个季度定价不合理，下季度定价首先要改变这种不合理，再考虑到下季度的实际情况，而到底是如何修正上季度的误差，在其政策调整时一般都不会公布，因此增加了外界解读时的难度。所以，我们建议宝钢：

l         多层次分类定价：针对不同层次的用户，不同的行业和不同品种，分别采取半年度、季度、双月定价模式；

l         客户关系战略：这是宝钢既有的营销战略，但在当前及未来一个时期，宝钢既要进一步提升服务的品质，还要积极开发用户，这主要是考虑到宝钢的规模扩张战略。宝钢的盈利模式也应该跟随其战略调整而变化，也就是在营销上应采取“规模效益+高附加值”策略；

l         尝试在营销体系中纳入外部机构：应该学习日本企业，加 快建立集生产、流通和下游用户于一体 的营销体系，加强对流通领域和下游需求的跟踪（建立类似如日本的 EDI系统），并积极了解这些企业对市场价格的建议，改变单方面定价的模式。

笔者认为，如果本次宝钢调价幅度比原有幅度低100-200元/吨左右的话，或许更加有利于后市的稳定。不过，由于经销商对宝钢调价作出了比较理智的反应，因此将有利于给下游用户一个接受的空间。我们认为，鞍钢、武钢、首钢等企业新的价格政策出台，特别是其它一些二线钢厂的2季度定价，将会更加趋于理性。钢厂完全不必急于在2季度追求高利润，而应该根据市场的表现，适时、适度调整钢材价格。

笔者预计，只要从节后到4月初钢材价格总体上涨幅度不超过17%，今年3季度钢材价格有望在调整中保持强势，且小幅向上。